整形医生的差异化定位，为什么不灵了？

最近许多打造个人IP的整形医生，都在沉迷于一个东西——差异化定位。

定位有差异化，的确是好事。

但这件事要做出效果，其实远没那么简单。

举个例子，许多医生在讲自己所拥有的差异化优势时，都会不约而同提到一个点：审美好。

审美好对整形医生来说，的确是加分的。

但每次当问到，你如何向顾客证明，自己的审美比其他整形医生更好？

对方就会抠脑托腮，陷入沉默。

这个问题他们不是没想过，是没答案。

因为审美这个东西是虚的，不具体，很难被感知。

有医生说，我是否可以去录制一套几十节的审美课，讲述我的审美理念。

这是个办法。但成本很高。

这个成本不仅指，医生录制课程的时间成本和精力成本高，更重要的是顾客的感知成本也高。

很多时候，顾客和医生的面诊时间只有区区几分钟。

这是你们的第一次见面沟通，但也是你唯一“拿下她”的机会，你的第二次机会在下一个顾客。

短短几分钟，你没有足够多的时间，去让对方了解你的审美体系，或看你的课程。

你需要一些显性化，可感知的“证据”。

这个办法叫：可视化。

就像之前我曾讲过那个故事，某“整形大师”长期在其机构大堂，放着据说是他的亲笔画作和亲手制作的雕塑，气派夺目。

这些“道具”为他赢得了许多高端客户。

至于他是否真的会画画，会做雕塑，顾客短时间内很难去考证清楚。

大多数人在渠道、咨询和医助的铺垫下，相信了“所见即所得”。这是可以理解的，因为这些东西是可视化的，是具体的，她能感知。

比如在助理或咨询师的前期铺垫下：

你是一位技术优异，还在美学上颇具研究的专家。

你也需要能拿出一些可视化的“物证”来。

比如你的证书、你去学习的照片、你的绘画或雕塑作品、你与你的导师，一些知名艺术家的合影……

这些是你的道具，也是你的武器。

你无需叙述，顾客或许也不会多言，只是暗自赞叹，心里便已有认可。

这就是可视化的力量。把虚的东西变实在，把概念性的东西变具体，让顾客可感知。

当然，这一切的前提是，“审美好”这一点恰好是顾客关心的，才能对你的成交有帮助。

记住，差异化一定是顾客在意的、能感受得到的，愿意购买的差异化，不是你觉得差异了，顾客就愿意购买。