医美寒冬里,这位逗比医生是如何实现票房和口碑双收的?

美丽课 2022-07-13 浏览 2202

这是一篇我写于2019年的文章。作为当时A股上市机构朗姿旗下医美板块全年业绩最高的明星医生,同时也是一位活活被逼从整外转行而来的微整医生,王鹏在趋势大潮下,是怎样理解轻医美和行业的生态位?他关于微整,关于品牌,关于趋势的思考和见地,至今 仍然 值得每一位整形医生借鉴和反思。


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天生幽默+深层次的思考,

做医美时代的逗比:

“若治疗3分钟内不能把顾客逗乐,她的满意度一定不会高。”



王鹏微胖、脸长、眼睛小、特爱笑。

一笑眼睛就没了。 “逗比”,这是王鹏对自己的定位。

他常年一本正经胡说八道,爱发各种“搔首弄姿”自黑照。

实在不能忍,有人甩出张网红表情图:男人可以不帅,但一定要骚。

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王鹏又装冤枉“我是闷骚啊,被你们搞成明骚了!”私下又悄悄把图存下,“以后可以做头像。”

众人倒。自黑至极,天下无敌。

王鹏自评,“我就是个逗比医生。”

这个时代,逗比惹人爱。

出门不到百米,就有3位美女招呼,个个都要撩他两句。

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之前,也并非如此。

“我曾经很压抑,每天给几十人打针,像个流水线上的工人。”王鹏那时觉得,自己甚至不如一个护士,“因为没人记住你。”

于是他给自己先设定一个 “小目标”: 与顾客接触的前3分钟,不多谈技术,不多推项目,而是要让客人笑起来。

“医生那么多,如果3分钟不能把客人逗乐,她的满意度一定不会高。”

一个能让顾客开心的医生总是与众不同,“而且从医疗角度讲,顾客在开心状态下接受治疗,疼痛感会更小。”

用幽默,让客人记住自己。这是王鹏的策略。

这也是他第一张与众不同的标签,与技术无关。

王鹏“相声式面诊”和“逗比式治疗”让他渐渐积累了人气。甚至有顾客上门只为与王鹏聊聊天,开心一下。

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某次一位做了鼻子不满意的客人来院起争执,王鹏出面安抚,言谈中得知客人是郭德纲粉丝,而王鹏平时也特爱听郭德纲,于是段子信手拈来。

然后,咨询室就变成了德云社, 一场纠纷在笑声中化解,顺手还给她开了几个微整项目。“整形是服务行业,客户的满意度最重要……”

好看的皮囊千篇一律,有趣的灵魂万里挑一。身处互联网时代,王鹏很清楚这个时代需要怎样的医生。

“以前的女生喜欢周杰伦,但那个不靠颜值靠才华的时代已经过去了。现在女孩都爱鲜肉。 医生必须要接受娱乐化。 ” 

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王鹏承认幽默有天赋的部分,更多的是来自深层次的思考,比如怎么给一张图片配上一段好玩的文字,“多看网红发的东西,推敲其中的表达技巧,然后稍微跟职业相结合,多动手就会成为高手。你要想让别人喜欢你,首先你要知道别人喜欢的是什么!”    

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微整不是拓客产品,

而是奢侈品:

“微整做不好,整个医院业绩都上不来。”


 

王鹏是新疆人,小学二年级时,妈妈去做了提眉,回来很满意。对他说,儿子,以后就干这个。

听妈妈话,王鹏22岁刚从西安交大医学院毕业,就有胆自己当老板开机构。

“什么手术都做,但压力大啊。每天一睁眼就是房租工资各种开销。”

偏偏王鹏又有一颗狂野的心,于是“原谅我这一生不羁放纵爱自由”,在几年不温不火的经营后,王鹏觉得还是当医生潇洒快活,干脆将医院转让给了一位下属。

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之后又来到成都,加盟米兰柏羽。

“我22岁就是王院长,后来变成王主任,现在别人叫我小王,我是不是很奇葩!”

更奇葩的是,初到机构的应聘经历。

对方问,你会啥。

王鹏很自信,我啥都会。

对方说,好,那你来当医助吧!

王鹏吓了一跳。

“因为医院说医助就要求啥都会,而主刀不用,只要有特长。那时我意识到, 必须要在某个领域做精,身上要有个标签,才能出头。

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他非常喜欢米兰这个平台,但是苦于当时只有微创医生有空缺,王鹏只能转战微整。

从此专注,逼出一个微整强人。

王鹏创造了一系列奇迹:

个人业绩全院第一,远超整外;

5年从菜鸟医生干到技术院长,创造了机构升职奇迹;

干微整超过整外,让不少同行诧异。

“其实很多医院对微整的理解都错了。用微整来低价拓客是彻底的方向错误。” 

在王鹏看来, 微整从来就不是低端项目,而是奢侈品。

“每年都说玻尿酸要淘汰了,现在呢?玻尿酸仍是最佳的可复原性整形设计工具。”

他算了一笔账,尽管整外客单价高,但消费频率低。客户粘性不强,消费周期长。

微整则恰恰相反,高频消费累计业绩非常可观,“乔雅登1支1万多,一年要打十多支。1年1套房首付就推进去了。我自己干这行都打不起。这是廉价吗?”

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       △王院曾为影星周海媚设计面部年轻化方案

对于目前医美机构的微整价格战,王鹏讲了一个笑话,讲的是一位顾客去买肉夹馍,对老板说:“给我来一个,不要辣椒,给我多放点肉,放,再放,再放点,再多放点……”老板抬头看着她:“我给你卷头猪吧!”

王鹏的观点是,“低价吸引来的,大多是吃个肉夹馍想卷头猪的人。所以,可以用一些收费低的项目来让顾客体验,但是顾客要的永远不是体验,而是满足自身需求的改变!”  

微整是每位求美者“绕不开”的环节,  “所有整形最后末端都是精修,而精修永远是微整的强项。”

在平时,王鹏在给微整顾客面诊时,也会给出一些整外项目的建议。

王鹏顾客粉丝多,“我这业绩一起来,外科业绩也直线上升,因为我也会把外科也给顾客一起设计了。现在我们咨询师好多都养成习惯不开单,等我开,因为我开的大,顾客信我。

这样一来,不仅打通了医院科室间的堡垒,还从全方位提高顾客满意度和客单价。

“所以说微整不是拓客工具,它是贯穿始终的。微整做不好,整个医院业绩绝对上不来。”

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峰值体验带来的超级用户:

“她宁可换老公,都不能换她的医生。只有她的医生才是最了解她的人!”


   

王鹏的女人缘挺让人眼红。

但王鹏认为,幽默只是医生的加分项。关键是专业自信度和顾客认同度。

“有多少机构会对针眼淤青率有要求?我会把它与顾客满意度联系在一起。我要求全脸治疗不能超过5个出血点 。我每年至少做5个以上的尸头解剖,多年来未发生一例栓塞。”

而对于顾客认同度,王鹏的量化标准是两个字:感动——你的服务是否让顾客感动过?

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某日夜晚,轮胎店都关门了,王鹏好不容易找到一家轮胎店补胎。补好后问多少钱。

对方说,不要钱。

王鹏愣住了,“我当时就一个念头——今后我的车胎全在这里买了!”

还有一次,王鹏曾在某理发店洗头,对方在其胸前小心铺了张毛巾避免溅水,他从此死心塌地地成为该店VIP,“因为这样的服务感动到我了。”

王鹏提到一个概念,“峰值体验”,所有峰值体验都是由欣喜、认知、荣耀、连接四种要素中的一个或几个构成的。而峰值体验定是可以设计的。

“每天我都在想,怎样才能感动顾客。怎样细心发现其需求,然后去满足,而不是去销售。”

去年一位40左右的本地女客上门,首次面诊却语焉不详。

顾客主动要求王医生看半年内的朋友圈,全面了解她再给她推荐治疗方案。

王鹏发现这位顾客近半年有不少海边照片,衣着时尚,说明顾客可以接受改变,方案可以包含抗衰老和美化两个方面的内容,拍摄还非常专业,多半有“御用摄影”随从。说明顾客重视细节,必须要考虑到顾客的治疗恢复时间,并且p图不会只p自己,说明她很注意朋友对她的看法,所以刚开始一定要给她做可恢复的半永久项目,让她回到她的圈子里去感受大家的评价,后期随时做出调整,这才是最高的满意度!

当对方再次上门时,王鹏手中已经有了一套非常有针对性的设计方案。对方惊讶于王鹏透彻的分析和设计,毫无保留接受了他的微整方案。当然,满意度不会差。

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“每次与顾客的交流都应该是‘有备之战’,甚至可看作一场严肃的商业谈判。你得搞懂客人的深层目的,是为了一次时隔多年的聚会,为了相亲,为了单位团年?你要为她的每个动机定制方案。”

而当完全代入到客户心中,做出的设计,认可度才是最高的。“于小细节处打动人,她会为你的用心而感动,成为你的超级用户。”

每次王鹏做完治疗,都会各个角度看上个几分钟,客人问在看什么,他说我在欣赏我的作品。

这句话,客人很受用。还没照镜子都觉得自己漂亮了。

” 每个顾客都是自己的作品。你有没有为之反思过,你有没有为之感动过?“

将服务做到“感动”,让王鹏收获了大批铁粉。

“我很早就明白一个道理,得顾客者得天下。”

如今,王鹏的顾客8成以上都是铁粉。其在院内的平均预约等待时间近一个月。

“像情人一样去服务顾客,让她对你产生依赖。如果哪天她宁愿换老公,都不愿换掉整形医生时,你就赢了。”

上周,王鹏特地给自己做了注射,把额上的川字纹祛掉,“这样可以避免皱眉,不让客人感到压力。”

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这是最坏,也是最好的时代,

觉醒很重要:

“医生不做出品牌,永远是流水线上的一颗螺丝钉。”


   

2018年是医美寒冬凛冽的一年。

王鹏却逆势崛起,而这背后则是多年的品牌铺垫。

在新疆时,王鹏曾组建过一支拥有两三百辆车的车队,还率队参加过环塔沙漠拉力赛,“因为我必须要建立自己的圈子。”

当地很多人,就此认识了整形医生王鹏。

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然而当时其在新疆的市场份额被于文红挤占严重。

“他们常常是下去一个商务车,2个司机,2个医生,4个咨询师。下去一两天干我一个星期的活,而我自己一个正规军,感觉生生被逼成野路子。”

而下市场最糟的是,手一停,一分钱都没有,“有时觉得自己做不动了。那时我意识到, 医生不把自己个人品牌做起来会很可悲的,永远都是流水线上一颗螺丝钉。

从此,王鹏开始抓住一切机会先在业界建立口碑和品牌。他的办法是:分享。

行业qq群,各类讲座,沙龙,会议,他抓住一切机会去分享,“2012年,自掏腰包去昆明参加一个会。那是我第一次站在讲台上,当灯光打到我脸上那一刻,我突然有了品牌感……”

在整形界,“分享”颇为稀缺。但王鹏却认为是鞭策。

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他每个会议的PPT都不一样,“我不会1个PPT讲一年甚至讲几年。每次都必须调整修改,这能逼人反思和进步。”

王鹏每年各大会议讲课超过20场以上,技术粉丝遍布全国, “每个PPT的背后都是10万小时的积累和下临床,这些都是品牌。”

此外,品牌还体现在职业操守和守住自我价值上。

“我当年做车队就立过规矩:车队活动只能带老婆。”

医生一样,乱规矩者迟早会自砸招牌。

也曾有客户邀王鹏到院外给自己私下打针,给足材料和注射费,拿到手比在医院多出不少。

“很多医生觉得这是美差,我却认为是对我的贬值。因为 在医院,你这一个顾客有20多个人为你服务,如果我把你带到外面做,等于我一个人代替20个人服务,这是我品牌的贬值。

王鹏说,他不会做任何影响医生身价,砸自己品牌的事。

而有品牌后,王鹏在机构面前也不再弱势。

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李滨有句意味深长的话:千万不要怀念过去那种所谓的“好日子”,历史的车轮滚滚而来的时候,你最好也在车上,而不是在车轮底下哀嚎“时代变了”。

“我现在想干啥就干啥,(手术)想怎么做就怎么做,想做到多晚就多晚。心里舒服,自由。”

如今周末,王鹏依然会开着越野车去郊外钓鱼,一钓就一天,自由惬意。

但自由也是有代价的,王鹏很少在凌晨两点前休息,他的拼劲让同行敬畏。

这是最糟的时代,也是最好的时代,因为医生在觉醒。 ”王鹏将过去的2018年称为“会年”,“医生都在到处参会,去了拍张照发朋友圈,姑且也算有了点小品牌意识吧。”

但真正好的医生品牌建设,周期会非常漫长,“这个过程必须有耐性,有计划性,还得守得住初心。”

言罢此时,已是午夜,昏黄灯光垂下,逐渐压塌了人们的眼皮。

此时,王鹏又在微信里发出一张自黑照,配文更黑:

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一位女医生随即回道,“被迷上了咋办啊 ”!

 

(声明:上述图片均为王鹏先生亲自提供)


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